A seleção de clientes é uma das atividades mais complexas realizadas por um departamento comercial. Eu sei que nos tempos atuais qualquer cliente aparentemente é bom, mas isto não é inteiramente verdade — especialmente quando temos uma visão mais ampla da empresa.

Estudos de seleção de clientes podem nos ajudar a ter uma classificação melhor sobre eles e adotar decisões estratégicas e táticas.

Também serve para detectar os clientes “provocadores” que, sob a promessa de que em um futuro próximo vão aumentar suas compras, nos mantêm em uma posição de excessivo sacrifício.

Critérios para a seleção de clientes:

• Verificar a nossa capacidade de produção e as necessidades de serviço
• Avaliar o nível de compra de nossos clientes
• Verificar se o mercado está em potencial crescimento ou estagnado
• Considerar o poder de barganha do cliente
• Analisar se o cliente absorve grande parte da capacidade produtiva a um custo inviável

Definitivamente, é de suma importância a seleção ou pelo menos a classificação de nossos clientes, pois nos ajudará a saber quais são os mais rentáveis e poderemos protegê-los e investir neles.

Publicado originalmente no LinkedIn em 04/01/2017.